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Introdução
Fazer networking é uma ótima opção para empresários que querem aumentar a sua rede de contatos e gerar novos contratos.
Só que para isso você precisa estar preparado para falar do seu negócio. A princípio parece ser fácil, mas e quando você tem somente 60 segundos para fazer com que seu prospect se interesse pela sua solução?
É neste momento que entra o pitch de vendas, uma prática muito comum em rodadas de negócio e que vamos abordar neste artigo.
O que é pitch de vendas
A palavra “pitch” pode ser interpretada de duas maneiras: discurso (em negócios) e arremesso (beisebol). Vou usar como exemplo aqui a analogia feita pelo Diego Cordovez, da Meetime, em um artigo onde ele explica o “Sales Pitch” para inbound sales:
“Pense em em um arremessador de beisebol como um vendedor que arremessa seu discurso (pitch) em direção ao cliente. O cliente tem duas alternativas: desviar ou rebater. Em vendas, isso não pode acontecer.”
Por isso o pitch deve ser um composto de frases bem preparadas que tem como objetivo capturar a atenção do seu prospect e levá-lo para a próxima etapa. Me acompanhe e veja como fazer um pitch matador para usar nas reuniões de networking.
Como fazer seu pitch
Talvez o ponto mais importante para fazer seu pitch é entender que ele tem alguns elementos básicos, mas não há uma regra que precise ser seguida a risca.
É importante falar de uma forma que fique clara quais dificuldades a sua solução resolve e pontuar o que mais tira o sono do seu potencial cliente. Pense nisso e seu pitch vai ficar cada vez melhor.
Mas como eu disse existem alguns elementos básicos a seguir além do nome, mercado em que atua e diferenciais. São eles:
1. Pontos críticos do negócio
Monte seu pitch de vendas com uma frase que prenda a atenção de quem vai ouvir. Por exemplo: “Você sabia que x% das empresas não sabem o ROI (Retorno de Investimento) das suas ações digitais?”
2. Apresente sua solução
Mostre que sua empresa resolve os pontos críticos citados na etapa anterior. Use frases curtas e de impacto que mostre que tipo de resultados sua solução vai entregar para o cliente. Exemplo: “Esta ainda é uma dificuldade de muitas empresas, por isso minha empresa pode oferecer a análise e orientação de qual canal sua empresa pode gerar mais resultados.”
3. Fale de cases de sucesso
Finalize seu pitch com uma história que conta como sua solução entregou resultados para o cliente. Conte sua experiência, os resultados alcançados e termine com uma chamada para ação. Exemplo: “Em um projeto para um dos nossos clientes, analisamos quais eram os canais que mais geraram receita e intensificamos as ações. No final do ano o ROI estava em X%, ou seja, para cada R$ 1 investido, o retorno era de X reais. Caso sua empresa ou alguém da sua rede de contatos precisar resolver este problema, fico a disposição para mais detalhes.”
Veja como ficaria este pitch:
“Você sabia que x% das empresas não sabem o ROI (Retorno de Investimento) das suas ações digitais? [1] Esta ainda é uma dificuldade de muitas empresas, por isso minha empresa pode oferecer a análise e orientação de qual canal sua empresa pode gerar mais resultados. [2] Em um projeto para um dos nossos clientes, analisamos quais eram os canais que mais geraram receita e intensificamos as ações. No final do ano o ROI estava em X%, ou seja, para cada R$ 1 investido, o retorno era de X reais. Caso sua empresa ou alguém da sua rede de contatos precisar resolver este problema, fico a disposição para mais detalhes.[3]”
Use seu pitch para gerar interesse
Apesar de o pitch ser usualmente chamado de “Pitch de vendas”, é preciso entender que a técnica deve ser usada para chamar a atenção do seu prospect e gerar interesse para que a próxima etapa seja mais alguns minutos após a sua apresentação ou uma reunião para continuar a falar da sua solução.
Para Pedro Waengertner, CEO e cofundador da ACE, maior aceleradora da América Latina, a dica é que você não precisa ser um showman para fazer ótimos pitches. Para ele, a diferença está no entusiasmo como você fala da sua solução. Vejas outras dicas que o Pedro falou para Patrícia Meirelles, em seu canal do YouTube:
Pitch aliado ao networking
Além da possibilidade de atrair investidores, o pitch de vendas também é utilizado no AC Networking, iniciativa da ACIC para gerar mais negócios entre os seus associados através de grupos de networking.
Cada segmento de negócio apresenta seu pitch de 60 segundos para apresentar as soluções para outros membros e convidados. E se engana quem pensa que a única função dos grupos seja apenas para gerar negócios. Faz parte da rotina dos grupos o treinamento sobre networking e como melhorar os pitches de vendas.
E você, qual sua experiência com pitch de vendas? Compartilhe com a gente nos comentários. Se quiser saber mais sobre o AC networking e assistir como convidado a apresentação os pitches de vendas dos grupos, clique aqui.