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Conheça as principais estratégias que vão auxiliar você a aumentar as suas vendas de forma organizada e planejada.
A cada dia que passa, o mercado está se tornando mais competitivo e dinâmico, principalmente em relação às atividades comerciais. Portanto, manter as antigas estratégias e metodologias de venda pode ser sinônimo de perda de espaço. Assim, é de extrema importância atualizar o modo pelo qual a sua empresa vende e prospecta novos clientes.
Com o surgimento de novos métodos e técnicas voltadas à área comercial e a implementação de novas tecnologias no processo de vendas, novos termos também surgem e podem soar de modo estranho para quem não conhece ainda o conceito.
Por esse motivo, hoje vamos listar e explicar os 16 principais termos e táticas que estão em alta e o ajudarão a aumentar o seu faturamento, convertendo vendas.
1) BANT
O BANT foi criado pela IBM, como uma forma de identificar uma oportunidade. Basicamente, elas são identificadas mediante conversa inicial com um Lead, no intuito de determinar quais são seus ramos de negócio e soluções necessárias.
Uma oportunidade é considerada válida se o cliente reúne os quatro itens estabelecidos pelo BANT Sales. Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).
Mas não se trata apenas de apresentar o serviço ao cliente e lidar com objeções e sim de ajudar o cliente a identificar o verdadeiro problema e diagnosticar o impacto subjacente.
2) BENCHMARK
Termo que designa uma referência do mercado em algum assunto. Geralmente, indica uma empresa que atingiu sucesso por meio de alguma estratégia ou indicador específico.
Basicamente é ter uma empresa como referência para melhorar seus processos, produtos e serviços. Confira a importância para o Marketing Digital.
3) BENCHMARKING
Ato de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo segmento e que atue no mesmo mercado.
O benchmarking, geralmente, é aplicado em uma reunião, quando são analisados indicadores de uma área específica da empresa (Marketing, Vendas ou Desenvolvimento, por exemplo). Consiste em uma análise estratégica das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que o seu, com o objetivo de melhorar a produtividade.
4) CHURN
É a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma organização em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento.
Para calcular o churn, basta dividir a quantidade de clientes que perdeu até o final do período pelo total de clientes que iniciaram.
Entender por que seus clientes abandonam o seu produto ou serviço é vital para conquistar um crescimento sustentável. Entenda o que é e como reduzir para a sua empresa crescer.
5) CROSS SELLING
Estratégia que consiste em cruzar informações e necessidades do cliente, a fim de vender a ele dois produtos que não são similares ou não estão totalmente relacionados. É uma forma de aumentar o ticket médio da venda.
Um exemplo comum são em lojas de esportes. Ao comprar um tênis, é oferecido um par meias.
6) UP SELLING
Enquanto o cross selling é um produto que complementa a oferta, o up selling é um upgrade dessa oferta. Ele possibilita ao cliente melhorar o que está levando para casa a partir de uma oferta vantajosa.
É o que ocorre, por exemplo, ao efetuar uma compra de um produto online e, antes de fechar o pedido, recebe um aviso que diz “por mais R$100,00, leve o modelo avançado”.
7) CTA (Call - To - Action)
Call-To-Action, literalmente traduzido como “chamada à ação”. Link, imagem ou qualquer outro tipo de mensagem atrativa que incentive o leitor a alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é aplicado para a conversão e interação de visitantes e leads.
Pode ser usado em apresentações comerciais, conversas por Whatsapp, em qualquer ponto de contato com o potencial cliente.
Um Call To Action eficaz é aquele que converte! Clicando aqui, você pode conferir 3 passos para converter a sua venda com sucesso.
8) DOWN SELLING
Redução no valor do produto ou serviço acordado previamente. Pode ser uma estratégia utilizada pela empresa para evitar o churn de clientes. Também é empregada para manter o interesse de um cliente que ainda não está em condições de adquirir produtos de custo maior.
É bem comum quando a oportunidade está prestes a desistir da compra, então é realizada a última oferta com um desconto para atrair de volta a atenção e gerar a venda.
9) FOLLOW-UP
É o acompanhamento que o vendedor faz de cada negócio no funil de vendas, utilizando o fluxo de cadência, para levar o prospect ao fechamento da venda.
As ações de follow-up de vendas podem ser feitas por e-mail, telefone, videoconferência, mensagens por WhatsApp ou mesmo por uma visita presencial. São uma forma de manter o contato com o lead, guiar até o fechamento e não perder a oportunidade.
10) ICP
Sigla em inglês para Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal. É uma descrição de parâmetros que definem se uma pessoa/empresa é seu “melhor cliente”.
A ferramenta ajuda as empresas a atingirem especialização em suas vendas e, consequentemente, facilita a elas o processo de conquista de mercados específicos.
O ICP funciona do ponto de vista estratégico, ao se definir elementos demográficos e geográficos a respeito do cliente que se deseja prospectar.
11) INBOUND SALES
É o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books etc.
O vendedor prioriza as necessidades do cliente, atuando de maneira consultiva ao longo do processo de vendas.
12) INSIDE SALES
Estrutura de vendas com uma equipe interna, que utiliza-se de e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (em vez de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido. Comum em empresas B2B, em que cada vendedor administra sua carteira de clientes.
13) HIGH TOUCH SALES
Este termo é empregado para definir vendas complexas. Isso porque, no high touch sales, existe a necessidade de muitas interações entre cliente e vendedor. Geralmente, está ligado a um serviço ou produto de alto valor, como um carro, uma casa, ou até mesmo um SaaS (Software as a Service). Os clientes possuem suporte em vários estágios do processo de compra e do seu ciclo de vida na empresa. Envolve uma participação muito maior, e geralmente depende de um indivíduo ou equipe para manter contato direto, pessoal e frequente com as contas. Geralmente é usada para clientes estratégicos ou de alto valor que, em sua maioria, são mais complexos e exigem assistência individual.
14) HIGH TOUCH SALES
Este termo é empregado para definir vendas complexas. Isso porque, no high touch sales, existe a necessidade de muitas interações entre cliente e vendedor.
Geralmente, está ligado a um serviço ou produto de alto valor, como um carro, uma casa, ou até mesmo um SaaS (Software as a Service).
Os clientes possuem suporte em vários estágios do processo de compra e do seu ciclo de vida na empresa. Envolve uma participação muito maior, e geralmente depende de um indivíduo ou equipe para manter contato direto, pessoal e frequente com as contas. Geralmente é usada para clientes estratégicos ou de alto valor que, em sua maioria, são mais complexos e exigem assistência individual.
15) ONBOARDING
Estratégia também chamada de “ativação”, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica ou apenas algumas destas etapas.
Esse processo tem por objetivo garantir que os clientes tenham uma boa experiência ao utilizar determinado produto ou serviço. Processo diretamente ligado com a satisfação e experiência do cliente.
16) PLAYBOOK
Manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas etc.
Também é uma boa ferramenta para entender quais são os conteúdos relevantes para a sua apresentação comercial. Se tiver dúvidas sobre o assunto, temos um conteúdo explicando como realizar uma apresentação de forma eficaz.
Aplicando todas essas técnicas de planejamento, prospecção e vendas, a melhora na performance de sua equipe comercial vai ser gigantesca.
Mas, lembre-se, para manter as vendas com bons números e manter-se conectado com as pessoas certas, o networking a longo prazo é fundamental.
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